Prospecção B2B: o tempo do comercial vai para a tarefa errada

Peça ao seu time comercial para registrar, por uma semana, quanto tempo cada atividade consome. O resultado costuma surpreender quem contratou o time para vender.

Montar lista, procurar o contato certo, conferir se a empresa ainda existe, descobrir o email, organizar o acompanhamento. A conversa, que é a única parte que ninguém mais consegue fazer, fica com a fatia menor.

O que dá para tirar da mão de quem vende

Construção de lista. Definir o perfil de quem compra e encontrar empresas que se encaixam é trabalho de critério e de base de dados, não de julgamento comercial.

Enriquecimento de contato. Descobrir quem decide, o cargo, o canal. É pesquisa, e pesquisa escala melhor com ferramenta do que com pessoa.

Cadência de abordagem. Quem foi abordado, quando, por qual canal, e quando é o próximo toque. É controle, e controle manual falha na terceira semana.

Registro do que aconteceu. Se depende de o vendedor lembrar de anotar, o histórico fica incompleto exatamente nos dias mais movimentados.

O que não dá, e não deveria

A conversa que exige julgamento sobre o problema do cliente, a negociação, a leitura de quando insistir e quando recuar.

Automatizar essa parte produz o que todo mundo recebe na caixa de entrada: mensagem genérica com o nome da empresa colado no meio, que sinaliza desinteresse em vez de interesse.

O objetivo não é abordar mais gente. É abordar a gente certa com contexto, e sobrar tempo para a conversa.

A conta que costuma decidir

Some o custo mensal do time comercial e divida pelo número de conversas reais que ele teve no mês. Esse é o custo por conversa hoje.

Depois estime quantas conversas o mesmo time teria se a montagem de lista e o acompanhamento saíssem da mão dele. A diferença entre os dois números é o que o investimento precisa pagar, e costuma ser mais clara que qualquer projeção de aumento de receita.

Onde isso encosta no resto

Prospecção sem ligação com o CRM cria uma segunda base paralela, e a empresa passa a ter duas versões do mesmo cliente. E sem atribuição, ninguém sabe se o cliente veio da prospecção ativa ou já estava chegando por outro caminho.

Agende uma demonstração ou conheça o Prospector.