A margem da distribuição é curta. O custo de processar cada pedido não precisa ser.
O caminho do pedido na distribuidora, com os pontos em que ele fica caro, e o critério para decidir se o próximo investimento é uma camada comercial própria ou a automação do trabalho do interno.
O padrão que se repete entre distribuidoras
A distribuidora cresce somando canais de venda, e cada canal soma trabalho manual no meio do caminho.
Atacadista regional, distribuidor técnico ou importador mudam o produto e o cliente, mas o pedido passa pelos mesmos pontos, e é neles que o custo se acumula.
Na entrada: o pedido chega por representante, televendas, e-mail e loja B2B, cada um num formato.
Na política: preço, desconto e prazo negociados por conta vivem fora do sistema.
No crédito: todo pedido espera conferência, inclusive o do cliente que sempre pagou em dia.
No estoque: a falta de um item é descoberta quando o pedido do cliente já está fechado.
Como separamos o problema da solução
Redigitação, preço errado e crédito lento têm causas diferentes. O diagnóstico identifica a causa antes de indicar a frente.
Quando a regra comercial não cabe no ERP
Se o cliente B2B precisa de um portal com o mix e o preço dele, o representante de um aplicativo com a regra da casa, ou a política comercial de um motor próprio, o caminho é construir.
Quando o interno vive de transcrever
Se o pedido chega pelos canais de hoje e o trabalho é transcrever, conferir crédito, avisar reposição e cobrar, o caminho é automatizar sobre o ERP, sem desenvolver aplicação.
Quando falta prospecção
Se o gargalo é o time comercial encontrar e acompanhar novos clientes, a conversa passa pelo Prospector, plataforma própria da Composto Web para organizar prospecção e cadência.
Quando o módulo B2B do ERP basta
Se o módulo B2B do ERP ou uma plataforma de mercado representa bem a política comercial, o diagnóstico recomenda usá-la. Construir o que já existe só aumenta o custo do pedido.
Sinais de que vale conversar
A distribuidora está pronta para essa conversa quando cada aumento de venda vem acompanhado de mais gente no interno.
O sintoma aparece antes no custo de pessoal do que no sistema: o ERP aguenta o volume, quem não aguenta é o time que o alimenta.
O interno de vendas cresce na mesma proporção que o volume de pedidos.
Vendas fora da política só aparecem no fechamento da margem.
O cliente reclama de pedido parado sem saber o motivo.
O comprador descobre a ruptura pelo comercial, e não pelo sistema.
O que a distribuidora ganha quando o pedido deixa de ser manual
Custo por pedido menor
Menos redigitação e conferência por pedido significa crescer em volume sem crescer o interno na mesma proporção.
Política comercial respeitada
Preço e desconto aplicados por regra reduzem a margem perdida em negociações que ninguém acompanhou.
Perguntas do setor
O que a diretoria comercial pergunta primeiro
“Preciso de um ERP novo?”
Na maioria dos casos, não. O ERP da distribuidora continua registrando estoque, fiscal e financeiro. O que falta é a camada comercial e o fluxo do pedido em volta dele.
“Portal B2B ou automação do pedido?”
Depende de onde o cliente compra hoje. Se o pedido vem por representante e mensagem, automatizar esse caminho costuma vir antes. Se o cliente já quer comprar sozinho, o portal ganha prioridade.
“O Prospector entra nisso?”
Entra quando o problema é gerar e acompanhar carteira nova. Ele é uma plataforma própria, com site próprio, e complementa as frentes de sistema e automação.
“Por onde a análise começa?”
Por pedidos reais, seguidos do primeiro contato até a nota. É o caminho do pedido que mostra onde está o custo.
Frentes relacionadas
O que a Composto Web faz neste setor
Automação de processos para distribuidoras
Pedido de representante lançado sem digitação, crédito conferido por regra, reposição avisada antes da ruptura e cobrança automática para atacadistas.
Segurança da informação para distribuidoras e atacadistas
Loja B2B testada, representante com acesso só à própria carteira, cobrança protegida contra boleto adulterado e arquivo fiscal fora do alcance de um ataque.
Software sob medida para distribuidoras
Portal de pedidos B2B, regra de preço por cliente, liberação de crédito e integração com o ERP construídos para a distribuidora que cresceu mais que o sistema.
Próximo passo
O ponto de partida é medir quanto custa, em trabalho, levar um pedido da conversa até a nota.
Seguimos pedidos do contato com o comprador até a nota fiscal e entregamos o custo de cada etapa, com a recomendação de construir, automatizar ou manter como está.
- Canais de pedido e o trabalho manual de cada um
- Política comercial e de crédito descrita como regra
- Ordem de ataque, começando pelo que reduz o custo do pedido