Cada vendedor aplica a política comercial do jeito que entendeu, e a margem descobre depois.
Construímos o motor que calcula preço e condição a partir da regra da empresa, mostra ao vendedor até onde ele pode ir e manda para aprovação só o que sai da alçada dele, com registro de quem autorizou.
O que aparece ao reconstituir uma negociação
A política comercial existe no papel. No pedido, ela vira negociação caso a caso.
Distribuidoras, indústrias e prestadores B2B vendem com preço que depende de cliente, volume, prazo, região e custo do dia. O ERP guarda a tabela, mas não sabe responder se aquele desconto, naquele pedido, cabe na margem.
O vendedor pede desconto ao gerente por mensagem, o gerente aprova sem ver a margem do pedido inteiro, e a exceção nunca fica registrada em lugar nenhum.
A planilha de formação de preço tem uma versão por pessoa, e ninguém sabe dizer qual foi usada na última proposta enviada.
Uma alta de custo leva dias para chegar ao preço de venda, e nesse intervalo a empresa vende abaixo do que deveria.
Clientes de perfil parecido pagam preços muito diferentes, e a explicação é quem atendeu, não uma regra.
O que construímos no motor de preço
A política comercial transformada em regra executável, consultada por quem vende e pelos canais de pedido.
Cálculo pela regra da empresa
Custo, markup, faixa de volume, prazo de pagamento, frete e perfil do cliente entram numa regra escrita e versionada. O preço sai igual para qualquer vendedor e qualquer canal que consulte o motor.
Limite visível para quem negocia
Na tela da proposta, o vendedor vê o preço sugerido, o piso da alçada dele e o efeito do desconto na margem do pedido. Ele sabe na hora se precisa pedir aprovação ou se pode fechar.
Aprovação na alçada certa
Desconto fora do limite vai para quem pode autorizar aquele tamanho de concessão, com a margem calculada e o histórico do cliente à vista. Sem resposta no prazo combinado, o pedido sobe ao nível seguinte.
Registro de cada exceção
Quem pediu, quem aprovou, com que justificativa e qual margem resultou ficam gravados. A diretoria consegue ver onde a política está sendo contornada, por quem e por quê.
Preço servido aos outros sistemas
O ERP, o portal de pedidos e a ferramenta de proposta consultam o mesmo motor, no lugar de cada um manter a própria cópia da tabela.
Onde este caso termina
Não é o cadastro de preço do ERP nem um fluxo de aprovação genérico. É a regra comercial da empresa rodando como sistema.
Software sob medida (esta página)
- O preço depende de muitas variáveis e a regra não cabe no cadastro de tabela do ERP.
- A aprovação precisa enxergar a margem do pedido, e não só o tamanho do desconto pedido.
- A empresa quer a política comercial documentada e sob seu controle.
Automação de processos
- A regra de preço já está resolvida e só falta levar o pedido de aprovação às pessoas certas dentro do prazo.
- O trabalho é avisar e cobrar a aprovação, sem cálculo de preço envolvido.
A definição da política em si, quanto de margem e para quem, é decisão da diretoria comercial. O motor executa a regra que ela aprova e mostra os dados para revisá-la.
Quando faz sentido conversar
O motor próprio vale quando o preço é onde a empresa ganha ou perde dinheiro em cada pedido.
Se a tabela é única e o desconto é raro, o cadastro do ERP resolve. O projeto se justifica quando a negociação é diária, a regra tem muitas variáveis e ninguém consegue auditar o que foi concedido.
Descontos são aprovados por mensagem, sem registro e sem olhar a margem.
Várias planilhas de formação de preço circulam entre os vendedores.
Mudança de custo demora a chegar ao preço de venda.
A diretoria não sabe quanto a empresa concede fora da política nem para quem.
Como conduzimos o projeto do motor de preço
A primeira versão cobre uma linha de produtos ou uma região, e a regra é validada contra negociações reais.
ETAPA 01
Imersão
Reconstituímos negociações recentes com vendedores, gerentes e o financeiro, e comparamos a política escrita com o que foi aplicado, pedido a pedido.
ETAPA 02
Engenharia
Transformamos a política em regras explícitas, com variáveis, faixas e alçadas, e validamos cada uma com a diretoria comercial antes de qualquer linha de código.
ETAPA 03
Construção
O motor nasce para uma linha de produtos ou uma região, e vendedores testam propostas reais comparando o resultado com o que teriam feito sozinhos.
ETAPA 04
Homologação
Por um período, o motor calcula em paralelo às propostas feitas do jeito antigo. As diferenças são analisadas uma a uma até a regra estar ajustada.
ETAPA 05
Gestão e Sustentação
Cada mudança de política vira nova versão da regra, com data de vigência, e os relatórios de exceção orientam as próximas revisões.
O que muda quando a política vira regra executável
Mesmo perfil, mesmo preço
A condição passa a depender da regra e não de quem atendeu, e as diferenças que sobram têm aprovação registrada.
Margem protegida no pedido
Nenhum desconto abaixo do piso passa sem que a pessoa com alçada veja o efeito e autorize.
Política revisada com dado
O histórico de exceções mostra onde a regra está apertada demais ou frouxa demais.
Dúvidas mais comuns
O que perguntam antes de colocar a regra no sistema
“O vendedor vai perder autonomia?”
Ganha clareza. Dentro da alçada ele fecha sem pedir nada a ninguém, e o motor mostra onde está esse limite.
“O ERP não faz isso?”
Guarda tabelas e às vezes descontos simples. Regra com muitas variáveis, margem calculada no pedido e aprovação escalonada raramente cabem ali sem customização pesada.
“E quando a política mudar?”
A regra é versionada. A mudança entra com data de vigência, e as propostas antigas continuam explicadas pela versão que valia na época.
“Quem mantém as regras?”
A área comercial ajusta faixas e valores numa tela de administração. Mudança na estrutura da regra passa pela sustentação.
“Funciona junto com o portal de pedidos?”
Sim, e é o arranjo mais frequente. O portal consulta o motor para mostrar o preço do cliente e respeita a mesma alçada.
Outros casos desta frente
Portal de pedidos B2B
Portal em que o cliente B2B faz o pedido com o preço, o prazo e a condição dele, conferido contra estoque e crédito e entregue ao ERP sem redigitação.
Portal do embarcador
Portal em que o embarcador acompanha cada carga, baixa o comprovante de entrega e abre ocorrência, alimentado pelos sistemas que a transportadora já usa.
Rastreabilidade de lote na produção
Rastreio de lote da matéria-prima recebida ao produto expedido, com consulta para frente e para trás, construído sobre o processo da empresa e integrado ao ERP.
Adequação da emissão fiscal à Reforma Tributária
Adequação do sistema próprio que emite documento fiscal ao IBS e à CBS: cadastro, cálculo, documento e convivência com o modelo atual durante a transição.
Aplicativo de campo offline
Aplicativo para medição, ordem de serviço e entrega que registra sem sinal, com foto, localização e assinatura, e sincroniza com o sistema da empresa quando a rede volta.
Apontamento de produção integrado ao ERP
Apontamento feito no posto de trabalho, na hora em que a produção acontece, com quantidade, refugo e parada ligados à ordem e enviados ao ERP sem redigitação.
Próximo passo
Se o desconto é decidido por mensagem, a política comercial não está no sistema.
No diagnóstico, reconstituímos negociações reais, escrevemos a regra que a empresa acredita seguir e mostramos onde ela diverge do que foi vendido. O resultado é o recorte do primeiro motor.
- Política comercial escrita como regras
- Mapa das alçadas e de quem aprova o quê
- Recorte da primeira linha ou região