O CRM de mercado foi implantado. O time comercial voltou para a planilha.
Quando o ciclo de venda da empresa não cabe nas etapas de um CRM pronto, construímos o CRM personalizado: com o cadastro, a proposta, as etapas e os controles que o processo comercial realmente usa.
O que aparece ao seguir uma oportunidade do início ao fim
O CRM registra um funil genérico. A venda acontece em outro lugar.
Venda técnica, venda por projeto, venda com homologação no cliente, renovação de contrato, corretagem: muitos ciclos comerciais B2B têm etapas, documentos e aprovações que um CRM de prateleira não representa sem muita adaptação. O time contorna, e o dado some.
A oportunidade passa por visita técnica, especificação, amostra e homologação, e o CRM só oferece etapas genéricas que ninguém atualiza.
A proposta é montada em planilha, com cálculo próprio, e o CRM guarda no máximo o valor final digitado à mão.
O cadastro do cliente precisa de informações do negócio, como parque instalado ou contratos vigentes, que não têm lugar nos campos padrão.
O gestor comercial monta a previsão de vendas em planilha paralela porque não confia no que está no sistema.
O que construímos no CRM personalizado
Um sistema comercial desenhado sobre o ciclo de venda da empresa, conversando com o ERP e com os canais de contato em uso.
Etapas e critérios do ciclo real
Cada etapa tem o que precisa estar pronto para avançar: documento, aprovação, visita. O funil deixa de ser uma lista de colunas e passa a refletir o processo que a empresa ensina aos vendedores.
Cadastro com o que importa para vender
Parque instalado, contratos, histórico técnico, relação entre empresas do mesmo grupo. O cadastro guarda o que o vendedor consulta antes de ligar, e não só nome e telefone.
Proposta gerada pelo sistema
Itens, cálculo, condições e modelo de documento da empresa, com versão e aprovação. A proposta sai do CRM com o valor que depois vira pedido, sem ser refeita.
Integração com ERP e canais
Cliente, pedido, faturamento e inadimplência vêm do ERP; e-mail, telefone e mensagem registram o contato. O vendedor vê a situação completa do cliente numa tela só.
Previsão com critério
A previsão usa as etapas e os critérios definidos pela empresa, e o gestor enxerga o que sustenta cada número, em vez de pedir a planilha de cada vendedor.
Onde este caso termina
Não é implantação de CRM de mercado. É um sistema comercial construído quando o ciclo de venda não cabe num produto pronto.
Software sob medida (esta página)
- O ciclo comercial tem etapas, documentos e cálculos próprios que o CRM pronto não comporta sem remendo.
- A empresa já tentou um CRM de mercado e o time voltou a vender por planilha.
- O processo comercial é parte da vantagem da empresa e deve ser um ativo dela.
Integração e automação
- O CRM em uso atende o ciclo, e o problema é ele não conversar com o ERP e com os canais.
- O trabalho é automatizar tarefas repetitivas do comercial dentro das ferramentas existentes.
Se um CRM de mercado atende o ciclo com configuração, ele sai mais rápido e mais barato, e o diagnóstico diz isso com todas as letras. O CRM personalizado entra quando adaptar o produto pronto vira um projeto maior que construir.
Quando faz sentido conversar
O CRM próprio faz sentido quando o processo comercial é específico demais para caber num produto genérico.
Venda simples, de ciclo curto e muito volume, cabe bem em ferramenta pronta. A construção se justifica quando o jeito de vender é o diferencial e cada adaptação do produto de prateleira vira uma briga.
O CRM atual tem pouca adesão porque não reflete as etapas da venda.
A proposta vive fora do CRM, com cálculo em planilha.
O cadastro de cliente precisa de informações que o sistema pronto não comporta.
A previsão de vendas é refeita à mão todo mês.
Como conduzimos a construção do CRM personalizado
O primeiro recorte atende uma equipe ou uma linha de produto, e o restante do time entra depois.
ETAPA 01
Imersão
Acompanhamos vendedores em oportunidades reais, da prospecção ao pedido, e levantamos cada planilha, modelo de proposta e controle paralelo que o time mantém.
ETAPA 02
Engenharia
Definimos etapas, critérios de avanço, o cadastro e o cálculo da proposta, e o que vem do ERP e dos canais, com o primeiro recorte limitado a uma equipe ou linha de produto.
ETAPA 03
Construção
O sistema é construído com vendedores usando versões intermediárias no dia a dia, porque só o uso real mostra o campo que atrapalha e a informação que falta.
ETAPA 04
Homologação
A equipe piloto opera só pelo novo CRM por um período, com os dados migrados conferidos, antes de a ferramenta anterior ser desligada para ela.
ETAPA 05
Gestão e Sustentação
Novas equipes, novos produtos e mudanças de processo comercial entram como evolução, e os relatórios de uso mostram onde o sistema precisa melhorar.
O que muda quando o CRM fala a língua da venda
Funil que corresponde à venda
As etapas do sistema são as mesmas que o gestor cobra, e a posição de cada oportunidade passa a ser confiável.
Proposta e pedido no mesmo fluxo
O que foi proposto vira pedido sem ser redigitado, com as condições preservadas.
Processo comercial como ativo
O jeito de vender fica documentado no sistema da empresa, e não só na experiência de cada vendedor.
Dúvidas mais comuns
O que perguntam antes de construir o próprio CRM
“Não é melhor adaptar um CRM pronto?”
Muitas vezes é, e dizemos isso quando for o caso. Construir compensa quando as adaptações necessárias são tantas que o produto pronto deixa de ser pronto.
“E os dados do CRM atual?”
São migrados e conferidos na homologação. Histórico de contatos e oportunidades não se perde na troca.
“O time vai usar?”
Adesão vem de o sistema ajudar a vender, não de cobrança. Por isso as telas são validadas por vendedores durante a construção.
“Funciona para quem está na rua?”
Sim. O acesso é pelo navegador do celular, com as telas que o vendedor externo usa antes e depois da visita.
“O sistema fica com a empresa?”
Fica. Código e documentação são entregues, e a evolução pode seguir conosco ou com outra equipe.
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Venda técnica, por projeto e com proposta elaborada.
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Ciclo comercial com regras de produto e de corretagem.
Política comercial com alçada
O cálculo de preço que a proposta do CRM pode consultar.
Outros casos desta frente
Integração com ERP sem API
Camada construída ao redor do ERP ou do legado sem API, com leitura, gravação e regras controladas, para os outros sistemas conversarem sem customizar o núcleo.
Medição de serviços de terceiros
Sistema de medição em que o terceiro registra o serviço com foto e local, o fiscal confere no campo e o boletim aprovado segue para pagamento com histórico preservado.
Motor de preço e política comercial com alçada
Motor que calcula o preço de cada negociação pela política da empresa, protege a margem mínima e envia o desconto fora da regra para a alçada certa aprovar.
Portal de pedidos B2B
Portal em que o cliente B2B faz o pedido com o preço, o prazo e a condição dele, conferido contra estoque e crédito e entregue ao ERP sem redigitação.
Portal do embarcador
Portal em que o embarcador acompanha cada carga, baixa o comprovante de entrega e abre ocorrência, alimentado pelos sistemas que a transportadora já usa.
Rastreabilidade de lote na produção
Rastreio de lote da matéria-prima recebida ao produto expedido, com consulta para frente e para trás, construído sobre o processo da empresa e integrado ao ERP.
Próximo passo
Se o time vende numa planilha ao lado do CRM, o sistema não está representando o processo.
O diagnóstico segue oportunidades reais, compara o ciclo de venda com o que o CRM atual oferece e diz se o caminho é configurar o que existe ou construir, com o recorte do primeiro módulo.
- Ciclo comercial mapeado com etapas e critérios
- Planilhas e controles paralelos do time
- Recomendação entre configurar e construir